在日常销售过程中，我们经常会遇到这样的情况：双方进行观念引导沟通后，客户听进去了，对所说内容也很感兴趣。可到成交环节，客户却为难地表示：“这个我现在还不能确定，我还需要问一下家人，跟他们商量商量”。

很多销售员会觉得这是客户在委婉拒绝，其实不然，客户是在等你说出三句话。那么，客户这么说究竟是什么意思？又在等哪三句话呢？

1、理解与共情

当客户说出这句话时，我们要思考其背后的原因与目的。

本质上，没人喜欢被推销，客户在沟通中会心存戒备，担心被忽悠。此时，我们要换位思考，理解他们的防备心理。比如，我们可以回应：“王姐，我完全能够理解，做出这样的决定，是家庭的大事，确实需要跟家人商量。” 通过表达理解，站在客户角度思考，展现我们的真诚和专业，而非一味推销。只有让客户感受到我们是为他们着想，他们才会理解我们，推动沟通顺利进行。

2、以退为进

此步骤旨在测试客户是否真的要与家人商量。

我们可以这样询问：“王姐，我很担心刚才没有表达清楚，你需要回家跟家人商量，没有问题。我想问的是，您既然想要跟家人商量，是不是您觉得这个方案很好，对您有帮助，才需要跟家人商量？如果您不觉得好，根本就用不着跟家人商量，您说是不是？那请问您觉得这个方案好在哪里，到底是哪里打动到您了？” 若客户说不出方案的好处，很可能是在找借口，表明之前并未听进去。若能说出方案的优点，就说明客户真的动心了，确实需要与家人商量。对于后者，我们要提供帮助，为客户理清沟通重点和思路，甚至提供话术，避免客户因沟通不当，影响讨论效果。

毕竟，听懂和完整复述是两回事。

3、巧妙引导客户主动邀请沟通

在销售过程中，当客户表示要与家人商量时，很多销售员会要求客户约家人来沟通，这种做法效果欠佳，会让客户感到不适。我们应该让客户自己认识到产品或方案的价值，从而主动邀请我们与家人沟通。

比如，我们可以问：“王姐，请问您觉得您的家人会不会同意，您觉得他不同意的点是什么，您能说服他同意么？” 这时，客户会认真思考。若觉得自己无法说服家人，就会主动要求我们协助说服。这种客户主动邀请沟通，与销售员要求沟通，效果截然不同。

当客户说 “我还需要回家跟家人商量商量” 时，我们要听懂话外音，理解其真实意图。只有消除客户内心的顾虑，回应他们的关切，才能赢得信任与认可，为后续成交扫除障碍。