一、成交底层逻辑

成交 7 原则

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

7、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

二、沟通进阶策略

少用 “但是”，多用 “同时”

当客户问：“你们和 A 企业比较有什么优势？” 不要滔滔不绝，建议反问：“您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，它的哪方面让您最满意，为什么？” 待客户回答完毕，淡定地说：“我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......”

掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容。

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨。

3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉。

4、承诺将立即处理，积极弥补。

5、提出解决方法及时间表，请对方确认。

6、做事后的满意度确认 。

拜访客户要做的 3 件事

1、注意让客户说，每说 45 秒，一定要调动客户说 15 秒，保持和对方一个语速。

2、3 分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己独特的特点，而非公司或产品的。关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。

三、销售策略运用

顾客是谁？我是谁？

美国沃尔玛超市将啤酒与尿布摆在一起出售，使二者双双增销。美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人买完尿布后会顺手买回自己爱喝的啤酒，这就是交叉销售和关联销售的典型案例。

杀价中的五原则

1、绝不先报价，谁先报谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

便利店里的 “陷阱”

1、销路最好的饮料放在商店的最里面，让顾客多逛会。

2、相互关联的物品要摆在一起，激发顾客需求，让顾客多买一点。

3、收银台前总会有零食，让顾客买本来自己没有想买的东西 。

四、销售心态与习惯

最赚钱的性格是 “执着”

调查发现，销售员中 80% 都要在同一个人打第五次电话才能谈成。48% 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源，25% 在打第二次电话后就放弃了，12% 在打第三次以后放弃，只有 10% 继续打电话。而这 10% 不放弃的人，正是收入最多的人士。

优秀成功者每周必做的 13 件事

1、瞄准一个方向。

2、激励团队。

3、传播价值观。

4、至少 75% 时间花在产品上。

5、分析数据。

6、强健体魄。

7、吸取反馈建议。

8、离开办公室接触真实世界。

9、微博交友。

10、掌握现金流
。
11、站在投资人角度衡量自己的工作。

12、保持快乐。

13、热爱你身边的一切。

五、消费心理洞察

建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价，同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，黑珍珠一夜之间被捧为稀世珍宝。

强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，人们会突然决定：“我得来杯饮料。” 耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真。重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

掌握这些套路，销售业绩必定提升！